Negociação: Ganhos mútuos

Negociação: Ganhos Mútuos

Objetivo

Chegar a um acordo em um processo de negociação onde ambos os lados saem satisfeitos. O resultado é um acordo de "ganha-ganha", mais duradouro, justo e capaz de preservar ou fortalecer o relacionamento entre as partes.

O que você vai precisar

Matriz Esforço x Impacto.

Tempo estimado

• Preparação: 20 minutos.
• Execução: 60 minutos.

Passo a passo

1. Foco nos interesses, não nas posições. Ao invés de cada parte defender apenas sua posição inicial (ex.: condições fixas), a discussão deve focar na identificação dos interesses reais de cada lado — os motivos, necessidades e preocupações que estão por trás das posições declaradas. Para isso, é possível utilizar a técnica dos 5 por quês (perguntar cinco vezes "Por quê?", após cada resposta), para chegar à raiz do que está sendo posto.
2. Geração de opções. As partes são estimuladas a fazer um brainstorming conjunto para criar o máximo possível de alternativas, sem julgamentos prévios. O objetivo é encontrar soluções inovadoras que possam atender aos interesses de todos, ampliando o "bolo" ao invés de apenas dividi-lo.
3. Busca de critérios objetivos. Para garantir que o acordo seja justo, as decisões são baseadas em critérios objetivos, como impacto da decisão, nível de esforço, dados ou princípios reconhecidos por todos. Isso evita que o resultado dependa apenas do poder de barganha de cada lado. Nesta etapa é possível utilizar uma matriz de Impacto x Esforço para compreender qual alternativa é mais interessante para a questão aprofundada.

O que emerge desta prática?

Flexibilidade e Responsabilização.