Fatores para Identificação do Mercado-alvo

São cinco critérios básicos que auxiliam na seleção de potenciais mercados para exportação:

• Fatores Geográficos

  • Este critério é baseado nas semelhanças entre o mercado doméstico e o mercado-alvo, o que possibilita a expansão com um mínimo de necessidade de adaptação. O exportador poderá beneficiar-se de várias maneiras, desde a redução de custos e riscos até a facilidade na adaptação de produtos e estratégias. As principais vantagens incluem:

  • Redução de Custos com Pesquisa de Mercado;

  • Maior facilidade na Adaptação do Produto;

  • Melhor adaptação ao clima, o qual pode influenciar a demanda e a logística dos produtos;

  • Possibilidade de adaptar e replicar para o mercado alvo as estratégias de marketing utilizadas no mercado doméstico;

  • Redução dos custos e dos riscos associados ao transporte e ao tempo de entrega com a proximidade de mercados;

  • Geração de economias de escala ao produzir para mercados semelhantes; e

  • Facilitação logística, resultante da possibilidade de integração dos processos de produção, armazenagem e distribuição.

  ---

• Fatores Sócio-Políticos

  • Fatores sociais e políticos moldam o ambiente de negócios, afetando diretamente a facilidade com que as empresas estrangeiras podem operar e competir. Entre os principais fatores podemos mencionar:

    • Estabilidade Política - Um ambiente político estável proporciona segurança jurídica e previsibilidade, o que é crucial para os exportadores. O Risco-país é um aspecto importante a ser considerado, pois poderá impactar a segurança de suas negociações, o custo dos seguros, influenciar a modalidade de pagamentos a ser escolhida, entre outros fatores;

    • Sistema Legal e Regulatório - Um sistema legal transparente e eficiente, com proteção robusta à propriedade intelectual, contratos comerciais claros e mecanismos de resolução de disputas, proporciona segurança para exportadores. A clareza e a previsibilidade das leis reduzem os riscos e custos associados às operações comerciais;

    • Relações Internacionais e Geopolítica - Relações diplomáticas fortes e positivas entre países facilitam o comércio e a cooperação econômica. Nas exportações para países com os quais temos Acordos Comerciais, podemos obter vantagens frente a concorrentes;

    • Desenvolvimento Social - O nível de desenvolvimento social, como saúde, educação e infraestrutura, pode afetar o ambiente para negócios.

---

• Fatores Econômicos

  • O poder de compra dos consumidores de um país afeta diretamente as possibilidades de se exportar para aquele mercado. Esse poder de compra é determinado pela renda média dos consumidores, pelos níveis de emprego, pela inflação e por outros fatores econômicos que influenciam a capacidade e disposição dos consumidores de gastar dinheiro em bens e serviços.

    Exportadores que compreendem e se adaptam às condições econômicas do mercado alvo estão em melhor posição para aproveitar as oportunidades e mitigar os riscos associados ao comércio internacional.

    Os principais aspectos a serem considerados são:

    • Tamanho e crescimento do mercado - Mercados grandes e em expansão oferecem mais oportunidades de vendas;

    • Nível de Renda e Poder de Compra - Em economias com alto nível de renda e poder de compra, os consumidores e empresas têm mais capacidade de gastar em produtos importados;

    • Estabilidade Econômica - Uma economia estável oferece um ambiente previsível e confiável para o comércio;

    • Taxa de Câmbio - Uma moeda forte em relação a outras pode aumentar o poder de compra do país, facilitando a importação de produtos estrangeiros;

    • Situação Fiscal e Financeira - Países com finanças públicas saudáveis e políticas fiscais estáveis tendem a oferecer um ambiente mais seguro para o comércio, facilitando também a disponibilidade de crédito e financiamento para importações;

    • Inflação - A taxa de inflação do país pode impactar os preços e o custo de vida. Alta inflação pode levar a aumentos nos custos operacionais e a alterações nos preços dos produtos;

    • Política Comercial - Políticas comerciais favoráveis, como tarifas baixas, Acordos Comerciais, podem facilitar a entrada de produtos estrangeiros;

    • Infraestrutura e Logística - Um país com infraestrutura desenvolvida e eficiente, incluindo portos, aeroportos, estradas e sistemas de armazenamento, facilita a movimentação de mercadorias e reduz os custos logísticos, por isso é importante verificar o Índice de Desempenho Logístico (LPI) do Banco Mundial para o país para o qual planeja exportar o seu produto.

    • Competitividade - É importante entender quem são os principais concorrentes e a dinâmica competitiva, com o intuito de identificar oportunidades. Existem diversas Ferramentas úteis que poderão ajudar com relação a esse ponto.

---

• Fatores Culturais

  • Os fatores culturais influenciam diretamente a aceitação dos produtos e serviços em mercados estrangeiros. Compreender e respeitar as diferenças culturais pode ser a chave para construir relacionamentos fortes, criar estratégias de marketing eficazes e garantir que os produtos atendam às expectativas dos consumidores locais.

    Na negociação com os importadores, os fatores culturais influenciam bastante o comportamento e o nível de exigência apresentado às partes desde os primeiros contatos e as propostas iniciais até se chegar ao acordo final. São aspectos presentes: a forma de apresentação das questões, se em bloco ou uma de cada vez; o nível de formalidade das apresentações; a forma com que se trata eventuais divergências, ou seja, com cortesia, de forma franca e direta, de modo argumentativo e assim por diante.

    São algumas questões a serem consideradas:

    • Preferências e Gostos do Consumidor - Cada cultura tem suas próprias preferências e gostos em relação a produtos e serviços. Estas podem incluir preferências alimentares, estilos de moda, cores, design de produtos e até padrões de consumo;

    • Costumes e Tradições - Os costumes e tradições influenciam o comportamento do consumidor e suas expectativas em relação a produtos e serviços. Compreender estas tradições ajuda os exportadores a adaptarem suas ofertas e campanhas de marketing de forma eficaz;

    • Língua e Comunicação - O uso inadequado do idioma pode levar a mal-entendidos e afetar negativamente a percepção do produto. Rótulos de produtos, manuais de instrução e materiais de marketing devem ser traduzidos corretamente e adaptados ao idioma local;

    • Valores e Crenças - Os valores e crenças de uma cultura influenciam as atitudes e comportamentos dos consumidores. Produtos que entram em conflito com esses valores podem ser rejeitados, enquanto aqueles que os respeitam e se alinham a eles podem ser mais bem aceitos;

    • Normas Sociais e Éticas - As normas sociais e éticas de um país determinam o que é considerado aceitável ou não em termos de comportamento e práticas comerciais;

    • Estilos de Negociação - Os estilos de negociação variam amplamente entre culturas e podem impactar a formação de parcerias e o fechamento de negócios;

    • Hábitos de Compra e Comércio Eletrônico - Entender os hábitos de compra e a utilização do comércio eletrônico, o que pode influenciar a estratégia de vendas e marketing digital;

    • Adaptação do Produto - Avaliar a necessidade de adaptações no design, sabor, embalagem ou funcionalidade por conta das preferências culturais locais.

---

• Fatores Tecnológicos

  É importante que a empresa atenda a padrões tecnológicos e a um design adequado para obter sucesso nas exportações para o mercado-alvo selecionado.

  Padrões tecnológicos podem abranger uma ampla gama de requisitos, incluindo especificações de produto, normas de segurança, requisitos ambientais, compatibilidade técnica e regulamentações de conformidade.

  A conformidade não só assegura a entrada legal e a aceitação do produto, mas também constrói credibilidade, melhora a competitividade, facilita o acesso a canais de distribuição, reduz custos a longo prazo e incentiva a inovação.

  Alguns motivos pelos quais é necessário atender aos padrões tecnológicos estabelecidos pelo mercado-alvo:

  • Conformidade com as normas e regulamentações - A conformidade do produto com essas normas é indispensável para evitar barreiras legais e garantir a aceitação do produto no mercado, isso inclui requisitos de segurança, normas técnicas, requisitos ambientais e regulamentos específicos do setor.

  • Credibilidade e reputação - Cumprir os padrões tecnológicos estabelecidos melhora a credibilidade e a reputação da empresa no mercado alvo. Os consumidores e parceiros comerciais tendem a confiar mais em produtos que atendem a normas reconhecidas.

  • Acesso a canais de distribuição - Muitos canais de distribuição e varejistas só aceitam produtos que atendem aos padrões tecnológicos estabelecidos;

  • Capacidade de Suporte Técnico e Atendimento ao Cliente - A presença de uma rede de suporte local pode ser essencial para a manutenção e o suporte pós-venda;

  • Uso do Comércio Eletrônico - Avaliar a utilização do comércio eletrônico, que influencia a estratégia de venda e marketing digital;

  • Certificações - Verificar os padrões e certificações exigidos para a comercialização de produtos no país-alvo.

  Design

  Ele não só impacta a percepção e a aceitação do produto no mercado alvo, mas também pode influenciar a funcionalidade, a conformidade com normas locais e a competitividade.

  Os principais aspectos relacionados à importância de um design apropriado para a obtenção de sucesso nas exportações:

  • Atração e Satisfação do Consumidor - O design é muitas vezes a primeira impressão que o consumidor tem do produto.

  • Adaptação cultural - Um design que considera as particularidades culturais do mercado alvo pode ajudar muito na aceitação do produto;

  • Funcionalidade e usabilidade - Considerar aspectos como a ergonomia, a facilidade de uso e a integração com outras tecnologias ou produtos locais;

  • Sustentabilidade - Produtos com design sustentável podem atrair consumidores conscientes e atender a regulamentações ambientais mais rigorosas, melhorando a aceitação no mercado.

---

• Para Saber Mais

  • Série "Como Exportar"

  Nos guias da série "Como Exportar", elaborado pelo Ministério das Relações Exteriores, podem ser obtidas informações relevantes sobre os aspectos culturais de diversos países.

  • Capacitação Coletiva - Design e Competitividade em Embalagens - PEIEX - Campinas - FACAMP

  Webinar do núcleo PEIEX de Campinas-FACAMP, realizado pelo Centro Brasil Design (CDB).