Conhecendo o Mercado-alvo

Uma vez selecionado um novo mercado com potencial para gerar bons resultados, é importante aprofundar os conhecimentos sobre as características locais. As pesquisas iniciais são relevantes, mas é essencial visitar o mercado e aprofundar os conhecimentos sobre seu público-alvo, hábitos de consumo, canais de distribuição e concorrentes. A empresa pode preparar viagens individuais para explorar as possibilidades no país-alvo, mas uma alternativa muito útil é buscar a participação em missões e feiras internacionais, o que pode acelerar a curva de aprendizagem sobre as oportunidades do mercado.

Missões Comerciais   

A participação de um representante da empresa em missões técnicas ou comerciais, dirigidas a potenciais países importadores, é de grande importância para a melhor inserção competitiva da empresa no mercado internacional. Em geral, as missões técnicas e comerciais servem para:

• Verificar as oportunidades de negócios no mercado;
• Analisar a estrutura política, econômica e social do mercado-alvo e coletar informações;
• Observar a concorrência e legislação comercial do país (patentes, barreiras técnicas, entre outras);
• Conhecer e estabelecer contato com importadores ou seus representantes comerciais;
• Viabilizar acordos e parcerias comerciais.

O maior benefício de uma missão em relação a uma viagem individual consiste nos contatos. Valendo-se da experiência das entidades de apoio, é possível aos participantes marcar encontros com possíveis parceiros que, de outro modo, poderiam ser inacessíveis. As missões comerciais permitem ainda: divulgar o setor, divulgar as empresas, observar a realidade do mercado visitado, obter informações técnico-comerciais, visitar centros tecnológicos e empresas de ponta do setor, contatar entidades que promovam o comércio exterior. Enfim, possibilita conhecimentos e contatos que dificilmente seriam possíveis em viagens individuais.

A programação de uma missão empresarial é estruturada de acordo com os objetivos específicos do grupo, que podem ser a promoção de negócios, a realização de parcerias ou o contato com novos mercados ou técnicas. A agenda da viagem pode incluir a visita ou a participação em programas comerciais, políticos e técnicos.

Normalmente, esses eventos são promovidos ou apoiados por uma ou mais associações, organizações ou pelo próprio governo.

Exposições e Feiras

Participar de feiras internacionais no Brasil e no exterior é um meio eficaz de aproximação com o mercado que se quer conquistar. As feiras comerciais têm-se constituído num dos mais eficientes canais de contato, e são uma excelente oportunidade não só para manter contatos com potenciais clientes, como também para conhecer a realidade do mercado.

Antes de participar de um evento como expositor, é recomendável participar como visitante nas principais feiras do setor de seu interesse. Esta visita poderá proporcionar aprendizado suficiente para uma participação bem-sucedida como expositor. Contar com o suporte de associações setoriais ou organizações que promovem o comércio internacional pode acelerar a construção dessa competência para as empresas.

Observe sempre, entre outros aspectos:

• Apresentação do estande e dos produtos;
• Atendimento aos visitantes – equipe com conhecimento do produto e preparada para se comunicar em outros idiomas;
• Catálogos e material promocional distribuído;
• Lançamentos;
• Preços dos produtos concorrentes;
• Produtos ofertados e suas características;
• Melhores localizações para uma futura participação;
• Técnicas mercadológicas utilizadas por empresas bem-sucedidas no mercado.

As vantagens de participar de uma feira como expositor podem ser assim resumidas:

• Contato face a face com grande número de potenciais clientes;
• Publicidade para os produtos da empresa;
• Imediata reação do público ao seu produto, que pode identificar mudanças para torná-lo mais adequado ao gosto dos potenciais clientes;
• Contato com grande número de pessoas que, de outro modo, estariam fora de seu alcance;
• Ampliação do seu cadastro de clientes efetivos e/ou potenciais;
• Concretizar vendas.

Antes de decidir participar de uma feira como expositor, procure investigar:

• Dados relativos a edições anteriores do evento – perfil do público visitante, empresas expositoras, número de visitantes, etc;
• Situação política e econômica do país-sede do evento;
• Se o seu produto está adequado ao mercado-alvo – todos os detalhes devem ser avaliados: preço, qualidade, especificações técnicas, rotulagem, logística para envio dos produtos a serem expostos, hábitos e preferências do cliente potencial, dentre outros. A não observância desses detalhes pode causar prejuízos à imagem da empresa, além de ocasionar despesas desnecessárias;
• Capacidade produtiva real da empresa – nada pior que firmar contratos sem ter condições de cumpri-los;
• Custos da participação;
• Normas de importação da amostra do produto que se deseja expor.