Formas de Comercialização

A decisão entre conduzir diretamente o processo ou contar com intermediários deve ser tomada com base nas capacidades internas da empresa, seu conhecimento sobre o mercado-alvo e os recursos disponíveis para gerir os desafios operacionais.

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  Formas de Comercialização Direta (Exportação Direta)

  A forma direta de comercializar é aquela em que o próprio produtor conduz todo o processo de exportação, desde os primeiros contatos com o importador até a conclusão da operação de venda.

  Nesse caso, o exportador cuida de todos os detalhes, desde a comercialização e entrega do produto até a cobrança, o que exige maior atenção administrativa, conhecimento em exportação, empenho de recursos humanos e de tempo. Embora mais ambiciosa, essa modalidade pode ser a mais lucrativa e propiciar um maior crescimento no mercado internacional.

  • Contato Direto do Exportador com o Importador: Após identificar o comprador estrangeiro - o que pode ser feito por meio de câmaras de comércio, consulados, embaixadas, participação em feiras e missões no exterior ou mesmo por iniciativa do importador - o próximo passo é o contato para a negociação das condições de venda: preço, forma de pagamento, prazo de entrega e responsabilidades de cada parte, dentre outros aspectos. Essa modalidade requer do exportador um mínimo de conhecimento sobre a forma de se realizar uma exportação. É preciso, também, que o exportador estruture sua empresa para esta tarefa ou contrate os serviços de profissionais experientes na área.
  • Venda por Intermediário de Agente de Exportação ou Representante do Importador: Nesse caso, a prospecção de mercado e o contato comercial é realizado por um agente, ou seja, uma pessoa externa aos quadros da empresa exportadora, que promove ou comercializa seus produtos em troca de remuneração correspondente a um percentual sobre o valor da negociação concretizada, a conhecida "comag - comissão de agente". A figura do agente é especialmente recomendada quando a empresa não tem conhecimento da cultura comercial do mercado-alvo ou de aspectos relativos à legislação comercial local e a barreiras alfandegárias, como forma de evitar gastos com pesquisa de mercado e eventuais transtornos na concretização da exportação.
  • Filial de Vendas no Exterior: É uma unidade de uma empresa que é estabelecida em um país estrangeiro com o objetivo de vender seus produtos ou serviços diretamente a consumidores ou empresas locais. Estabelecer uma filial de vendas no exterior pode ser uma estratégia eficaz para empresas que desejam expandir sua presença internacional, mas é essencial realizar uma análise de mercado detalhada e considerar todos os custos e riscos associados antes de tomar essa decisão. A exportação por meio de uma filial de vendas no exterior permite que a empresa tenha um controle mais rigoroso sobre suas operações em mercados internacionais, além de oferecer um atendimento ao cliente mais eficiente e personalizado. No entanto, requer um investimento significativo em infraestrutura, conhecimento local e gestão de riscos associados ao mercado estrangeiro.
  • E-commerce Internacional: A empresa exportadora pode criar uma plataforma de e-commerce (loja online) que permite a venda direta aos consumidores internacionais, facilitando transações e entregas diretas, ou utilizar plataformas de marketplace para atingir uma audiência global, com vendas diretas ao consumidor.
  • Vendas pelos Correios (Exporta Fácil): O serviço pode ser utilizado por empresas de qualquer porte ou natureza jurídica, microempreendedores individuais além de artesãos e agricultores registrados.

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  Formas de Comercialização Indireta (Exportação Indireta)

  Nesse caso, a empresa utiliza os serviços de uma outra, cuja função é encontrar compradores para os seus produtos, em outros mercados. Esta modalidade requer a participação de uma empresa mercantil, que adquire mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno para posterior exportação. Essa modalidade pode envolver:

  • SPE - Sociedade de Propósito Específico: Microempresas ou as empresas de pequeno porte optantes pelo Simples Nacional podem recorrer a uma Sociedade de Propósito Específico (SPE) para a compra, venda e promoção de bens. SPE é um modelo de organização empresarial pelo qual se constitui uma nova empresa, limitada ou sociedade anônima, com um objetivo específico, podendo em alguns casos ter prazo de existência determinado. A SPE poderá exportar, exclusivamente, bens a ela destinados pelas microempresas e empresas de pequeno porte que dela façam parte.
  • Venda a empresas Comerciais Exportadoras e a "Trading Companies" As Empresas Comerciais Exportadoras (ECE) e as Trading Companies (TC) são especializadas em operações de exportação de produtos para diversos mercados, dispondo de canais de distribuição e de relacionamento com clientes no exterior. As empresas comerciais exportadoras podem facilitar o acesso a mercados já estabelecidos, em vista de seu know-how e de seus contatos. Mesmo assim o exportador ainda retém uma grande parcela do controle do processo e pode usufruir de benefícios oriundos da negociação (tais como estabelecer contatos e relações comerciais com concorrentes internacionais; aprender mais sobre as novas tecnologias etc.). O conhecimento e o domínio das ECE e das TC sobre relacionamento comercial, contratos, logística, finanças e aduana auxiliam as empresas produtoras a conquistarem novos mercados internacionais. O Projeto Setorial Brazilian Suppliers consolida a parceria entre a Apex-Brasil e o Conselho Brasileiro das Empresas Comerciais Importadoras e Exportadoras (CECIEx), iniciada em 2008, com o objetivo de promover o aumento das exportações de micro, pequenas e médias empresas por meio do apoio de empresas comerciais exportadoras (ECEs).
  • Venda no mercado interno para outras empresas que exportam por sua conta. Do ponto de vista do fabricante, estas vendas não diferem das normais. Não foi a própria empresa produtora - mas sim uma outra - que percebeu o potencial do produto para ser inserido no mercado internacional. Ela, então, corre todos os riscos envolvidos e se encarrega de todos os detalhes referentes à exportação, em muitos casos sem a ciência do próprio fabricante. Muitas empresas, na verdade, só se interessam pela possibilidade de exportar quando descobrem que os seus produtos já estão sendo vendidos no exterior.
  • Representantes de compradores externos, localizados no mercado interno. Existem várias empresas que compram produtos no mercado nacional para enviar para o exterior. Estes exportadores constituem um amplo mercado para uma grande variedade de bens e serviços. Neste caso, a empresa sabe que o seu produto está sendo exportado, mas continua sem participar do processo de exportação.